粤开证券雷杰：打造以“资产配置、科学投资、陪伴服务”为核心的买方投顾业务体系
专题：2024金麒麟最佳财富管理机构评选
【最佳财富管理机构评选】
2024金麒麟最佳财富管理机构评选启幕！百家券商角逐8项桂冠
新“国九条”明确提出“推动机构加强投行能力和财富管理能力建设”、证监会相关意见指出“支持机构聚焦主业，更好服务实体经济与居民财富管理”……在政策逐渐加大力度的引导下，做好财富管理不仅仅是券商服务好投资者的基本要求，更是聚焦主责主业、当好社会财富“管理者”角色的核心要义。对此，新浪财经举办2024金麒麟最佳财富管理机构评选，挖掘业内优秀转型样本，打造券商服务生态展示平台。
数智化转型、AI赋能、买方投顾、国际化布局、行业并购……这些2024年券业热点值得关注！未来，面对着市场环境不断变化，券商如何推动财富管理转型？夯实服务本质？如何利用AI风口谋变突围？如何防范把控风险？……一系列的思考跃然纸上，未来充满机遇，也充满挑战。对此，新浪财经采访粤开证券联席总裁雷杰先生，针对如何构建买方投顾业务体系方面，全方位了解粤开证券投顾体系的建设理念与服务理念。
财富管理服务品牌“粤管家”的三大服务体系
据雷杰介绍，粤开证券推出的以“陪伴式服务”为特色的“粤管家”财富管理服务品牌，通过打造“粤管家投资顾问、粤管家私人财富、粤管家企业服务”三大服务体系，为“个人、家庭和企业”客户提供全方位的金融服务，伴随客户的成长，致力于打造精品特色财富管理机构。
在“粤管家投资顾问”业务方面，我们以“资产配置、科学投资、陪伴服务”为核心，设计了公司的投顾产品与服务体系，并根据客户的反馈持续改善。今年以来，公司投顾签约资产新增超过百亿元，签约客户的综合收益、体验感和获得感都有所提升，签约客户的体验感和获得感都有所提升，投顾服务的综合创收也达到了数千万元，取得了一定的业务转型成效。
在“粤管家私人财富”业务方面，我们以“稳健理财，就选粤管家”为服务理念和经营特色，把稳健固收类理财产品作为高净值客户资产配置的压舱石，同时在权益类资产配置方面也把控制回撤率和波动率作为选择产品的主要考虑指标，争取为客户创造长期稳定的投资回报。
在“粤管家企业服务”业务方面，我们提出了“做企业的第二CFO”的服务理念，因为企业自身的CFO虽然对公司的财务状况会比较清楚，但是不一定对投融资业务、对资本市场有很深的了解，而我们作为服务机构，就是希望能整合好内外部的金融服务资源，为企业提供全生命周期的综合金融服务，做好企业的金融服务管家，服务实体经济的发展。
投资顾问业务的三大服务理念
在谈到投资顾问业务服务理念时，雷杰介绍到通过对财富管理行业的研究，粤开证券提出要打造以“资产配置、科学投资、陪伴服务”为核心的买方投顾业务体系，并正在不断地付诸实践。
在资产配置方面，一是强调要充分了解客户，包括客户的财务状况、投资需求，和风险承受能力等信息，以此为基础制定资产配置方案；二是注重多元化资产配置，综合考虑各类资产的风险收益特征，在对市场和产品进行充分研究的基础上，为客户进行多元化配置，追求长期稳定的投资回报；三是强调风险管理，通过合理的资产配置和风控手段，降低投资组合的风险，尽力保障客户资产的安全性和稳定性。
在科学投资方面，我们致力于通过金融科技手段来提升投资顾问业务的效率与品质。今年我们全新推出了“粤管家”APP，并在APP上陆续上线了一系列高效、简易、便利的智能化投资理财工具，包括AI智能网格交易、智能T0交易、智能条件单、AI策略商城、AI天天好股、账户诊断工具等。这些智能化的投资工具旨在帮助客户实现省心投资、理性投资、智能投资。另外，我们也在打造投顾工作台系统，为投顾的展业提供科技赋能。
在陪伴服务方面，我们通过线上线下举办各类客户活动来全力提升服务质量。在线上，公司推出了“粤管家财富直播间”、“粤管家财富会客厅”等栏目，已经成功举办了多场官方的直播活动，同时鼓励专业的投顾老师在抖音、视频号等平台开展公域直播投教和私域直播授课服务。在线下，公司积极举办各类投资者活动，开展了“粤管家投顾中国行”、“粤管家财富沙龙”等系列活动，增强与投资者的互动，提升客户服务品质。
在投顾团队建设方面，粤开证券一直以来都非常重视对投顾团队的培养，并且目前已经基本实现了一线队伍的全员投顾持牌。今年以来，在广州投顾学院和盈米基金的支持下，我们建立了公司的投顾培训中心，为公司近500名投顾提供系统化的买方投顾业务培训。同时，为了适应互联网投顾展业模式，我们也推出了“投顾IP星计划”，首批致力于打造30名明星投顾IP，并且已有近300名投顾参与了互联网投顾业务培训。我们还在持续招聘行业内优秀的投顾团队加盟到我们平台，为投顾提供更好的展业支持。我们财富条线和人力资源部还联合成立了投顾业务的HR团队，来支持投顾团队的建设。
投顾业务的“使命”：促进资本市场平稳发展中要承担五大责任
在被问到如何看待投资顾问业务在促进资本市场发展发展发挥哪些作用时，雷杰表示，投资顾问业务在促进资本市场平稳发展的工作中，也可以发挥几个方面的作用：一是发挥投资顾问业务的“投教”职能，引导投资者理性投资，促进市场平稳运行；二是发挥投资顾问业务的“咨询”职能，优化资产配置方案，增强投资组合的稳定性；三是发挥投资顾问业务的“研究”职能，通过提供市场研究分析报告，稳定市场预期；四是发挥投资顾问业务的“陪伴”职能，引导长期投资行为，鼓励长期资金入市；五是发挥投资顾问业务的“风控”职能，强化风险管理，引导客户谨慎投资。
以下为访谈全文：
新浪财经：作为财富业务条线的负责人，您能否分享一下对“买方投顾”模式的理解以及粤开证券在“买方投顾”转型方面的举措？
粤开证券雷杰：“买方投顾”模式是财富管理业务转型的核心方向和必然趋势。随着市场环境变化和客户需求升级，财富管理业务需要从单一产品销售向综合资产配置、从交易驱动向服务驱动转型。“买方投顾”模式以客户利益为中心，通过提供个性化的资产配置方案和专业的投资顾问服务，满足客户多元化的财富管理需求，引领财富管理行业从卖方思维向买方思维转变。比如近期公募基金行业降费降佣政策的推出，实际上也是在推动着行业逐步向“买方投顾”模式转型。
粤开证券积极顺应行业发展趋势，于2023年3月份推出了以“陪伴式服务”为特色的“粤管家”财富管理服务品牌。通过打造“粤管家投资顾问、粤管家私人财富、粤管家企业服务”三大服务体系，为“个人、家庭和企业”客户提供全方位的金融服务，伴随客户的成长，致力于打造精品特色财富管理机构。
在“粤管家投资顾问”业务方面，我们以“资产配置、科学投资、陪伴服务”为核心，设计了公司的投顾产品与服务体系，并根据客户的反馈持续改善。今年以来，公司投顾签约资产新增超过百亿元，签约客户的综合收益、体验感和获得感都有所提升，签约客户的体验感和获得感都有所提升，投顾服务的综合创收也达到了数千万元，取得了一定的业务转型成效。
在“粤管家私人财富”业务方面，我们以“稳健理财，就选粤管家”为服务理念和经营特色，把稳健固收类理财产品作为高净值客户资产配置的压舱石，同时在权益类资产配置方面也把控制回撤率和波动率作为选择产品的主要考虑指标，争取为客户创造长期稳定的投资回报。
在“粤管家企业服务”业务方面，我们提出了“做企业的第二CFO”的服务理念，因为企业自身的CFO虽然对公司的财务状况会比较清楚，但是不一定对投融资业务、对资本市场有很深的了解，而我们作为服务机构，就是希望能整合好内外部的金融服务资源，为企业提供全生命周期的综合金融服务，做好企业的金融服务管家，服务实体经济的发展。
在具体业务模式方面我们还有很多需要改进和探索的地方，还要积极向境内外优秀的财富管理机构学习，持之以恒地做好买方投顾业务转型。
新浪财经：您刚才提到投资顾问业务的三个服务理念：“资产配置、科学投资、陪伴服务”，请问有什么具体举措吗？
粤开证券雷杰：在发展投顾业务的过程中，我们一直在思考一个问题，就是如何打造真正对客户有价值的投顾产品与服务。通过对财富管理行业的研究，我们提出要打造以“资产配置、科学投资、陪伴服务”为核心的买方投顾业务体系，并正在不断地付诸实践。
在资产配置方面，一是强调要充分了解客户，包括客户的财务状况、投资需求，和风险承受能力等信息，以此为基础制定资产配置方案；二是注重多元化资产配置，综合考虑各类资产的风险收益特征，在对市场和产品进行充分研究的基础上，为客户进行多元化配置，追求长期稳定的投资回报；三是强调风险管理，通过合理的资产配置和风控手段，降低投资组合的风险，尽力保障客户资产的安全性和稳定性。
在科学投资方面，我们致力于通过金融科技手段来提升投资顾问业务的效率与品质。今年我们全新推出了“粤管家”APP，并在APP上陆续上线了一系列高效、简易、便利的智能化投资理财工具，包括AI智能网格交易、智能T0交易、智能条件单、AI策略商城、AI天天好股、账户诊断工具等。这些智能化的投资工具旨在帮助客户实现省心投资、理性投资、智能投资。另外，我们也在打造投顾工作台系统，为投顾的展业提供科技赋能。
在陪伴服务方面，我们通过线上线下举办各类客户活动来全力提升服务质量。在线上，公司推出了“粤管家财富直播间”、“粤管家财富会客厅”等栏目，已经成功举办了多场官方的直播活动，同时鼓励专业的投顾老师在抖音、视频号等平台开展公域直播投教和私域直播授课服务。在线下，公司积极举办各类投资者活动，开展了“粤管家投顾中国行”、“粤管家财富沙龙”等系列活动，增强与投资者的互动，提升客户服务品质。
新浪财经：投资顾问团队的打造对于提升投顾服务品质至关重要，请问粤开证券在投顾团队建设方面有哪些措施？
粤开证券雷杰：投顾团队建设是发展投顾业务的一项非常关键的工作。粤开证券一直以来都非常重视对投顾团队的培养，并且目前已经基本实现了一线队伍的全员投顾持牌。今年以来，在广州投顾学院和盈米基金的支持下，我们建立了公司的投顾培训中心，为公司近500名投顾提供系统化的买方投顾业务培训。同时，为了适应互联网投顾展业模式，我们也推出了“投顾IP星计划”，首批致力于打造30名明星投顾IP，并且已有近300名投顾参与了互联网投顾业务培训。我们还在持续招聘行业内优秀的投顾团队加盟到我们平台，为投顾提供更好的展业支持。我们财富条线和人力资源部还联合成立了投顾业务的HR团队，来支持投顾团队的建设。
新浪财经：请问您眼中的优秀的投资顾问具有什么样的特质？
粤开证券雷杰：结合日常工作，我们提出了优秀投资顾问的“三有”标准，即：“有投教情结、有投研能力、有投顾经验”，这是投顾为客户提供专业、优质服务的关键所在。
在美林证券工作多年的理财顾问培训大师大卫·马伦在其著作《如何打造顶尖理财顾问团队》中提到：成功的理财顾问往往会相信他们有能力给客户的生活带来积极的变化，他们具有“金融传教士思维”，并将其作为核心价值观之一。
具有投教情结的投资顾问，会将投资者教育视为自己工作不可或缺的一部分，而非单纯的业务拓展手段；他们希望自己的工作给客户的生活带来积极的改变；他们在与投资者沟通交流中会更加耐心细致；他们会主动积极地通过各种渠道参与投教活动；他们也会将投教工作贯穿于整个投资服务过程。
具有投研能力的投资顾问，他们需要具有丰富的金融知识储备，同时有对各类投资产品和市场的深入了解；他们具备宏观研究、行业研究、个股和产品研究能力；同时具备资产配置方案制定能力，能够将投研成果及时准确地转化为投资建议，并在投资过程中持续跟踪研究，及时调整投资策略。
具有投顾经验的投资顾问，他们在长期的工作中积累了大量的客户服务案例，熟悉不同客户群体的需求特点和心理预期，能够根据客户的实际情况提供个性化的服务；具有市场波动的应对经验，需要经历过多次市场周期的起伏波动；具有投资组合的长期管理经验，能够根据客户的风险承受能力、投资目标和投资期限，熟练运用各类投资工具，构建合理的投资组合，并根据市场变化及时调整优化，确保投资组合的风险收益特征与客户需求相匹配。
新浪财经：目前，证券行业在强调要正确处理好功能性和盈利性的关系，要把发挥证券公司的功能性作用放在首要位置。请问您是如何看待投资顾问业务在促进资本市场发展方面所能发挥的作用的？
粤开证券雷杰：资本市场的平稳健康发展，为国家经济的稳定运行和转型发展提供了有力的支撑。而投资顾问业务在促进资本市场平稳发展的工作中，也可以发挥几个方面的作用：一是发挥投资顾问业务的“投教”职能，引导投资者理性投资，促进市场平稳运行；二是发挥投资顾问业务的“咨询”职能，优化资产配置方案，增强投资组合的稳定性；三是发挥投资顾问业务的“研究”职能，通过提供市场研究分析报告，稳定市场预期；四是发挥投资顾问业务的“陪伴”职能，引导长期投资行为，鼓励长期资金入市；五是发挥投资顾问业务的“风控”职能，强化风险管理，引导客户谨慎投资。
总体上，通过发挥投资顾问的“投教、咨询、研究、陪伴、风控”等职能，投资顾问业务在引导理性投资、优化资产配置、稳定市场预期、鼓励长期投资和强化风险管理等方面可以发挥促进市场平稳健康发展的作用。投资顾问业态的发展任重而道远，还需要从政策、理念、团队、产品、平台等多方面发力。我们也期待在政府的大力支持和监管的监督指导下，以及各类财富管理机构的共同努力下，我们能携手将投资顾问业务发展得更好，从而更好地为资本市场和国家经济的平稳发展贡献力量。
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